商業周刊/錢櫃牛肉麵廠賣寶寶粥靠媽媽大隊5年營收翻倍 | 早餐吃透透
![商業周刊/錢櫃牛肉麵廠賣寶寶粥靠媽媽大隊5年營收翻倍](https://i.imgur.com/EFL20GO.jpg)
2019年12月23日—董事長周蔡鑫(右)自女兒周書如(左)接班後,大膽授權她創立新品牌。他說只要賠得起,就該勇敢闖、嘗試新計畫。(圖/商業周刊/攝影程思迪).
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▲董事長周蔡鑫(右)自女兒周書如(左)接班後,大膽授權她創立新品牌。他說只要賠得起,就該勇敢闖、嘗試新計畫。(圖/商業周刊/攝影程思迪)
文/陳承璋
吉康食品,是位在台中西屯工業區的一間中小型食品調理包加工廠,不起眼的食品廠,你卻很可能吃過它的產品。
因為全台各大KTV如好樂迪、錢櫃的牛肉麵、排骨酥麵等,還有電視購物、超商年菜,都是它的客戶與代工產品。然而,看似滿手大客戶,卻因同等規模的食品調理廠太多,陷入低價競爭,2014年之前,毛利率竟都只徘徊在10%至15%左右,淨利只有3%。2014年,整體營收僅約兩億元。
但近5年來,它走出代工,自創婦幼品牌「農純鄉」,賣起哺乳茶、嬰兒副食品、滴雞精等,如今,營收翻倍達5億元,且自有品牌毛利率達33%,是代工的一倍以上。
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吉康的轉型,是橫跨完全不同的消費客群。「因為我回來接家業,我爸就給我一個目標,替公司找第二條成長曲線,我是媽媽,對婦幼市場比較了解,就決定做了,」吉康二代、行銷經理周書如說。
面對老協珍、白蘭氏 1千萬行銷費像丟水裡
第一代周蔡鑫則苦笑,「第一年我們做滴雞精,光行銷費就花了1千萬,可是沒用啊!」
轉型第一年,吉康難逃代工思維,工廠有什麼技術,就推什麼產品。當時滴雞精養生風潮興起,越來越多品牌搶進,他們盤點內部技術,以高出市場的價格,與土雞場契作土雞,打算推出市面上最好的產品。
然而,面對老協珍、白蘭氏等對手,沒有品牌知名度卻只想到傳統行銷做法的吉康,砸1000萬鋪超市通路、電視廣告等,「就像把錢砸到水裡,完全沒音訊,」周書如說,第一年銷售金額只有1200萬,扣一扣根本賠錢。
父女倆反覆思考,犯了什麼錯?到2015年,周書如以自身經驗出發,針對哺乳媽媽擔心沒奶可餵的痛點,請工廠研發中藥配方,喝了可以發奶的「媽媽茶」。「我一...
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